Lead Nurturing: qué es y qué ventajas ofrece

Que es el inbound Lead Nurturing
Autor: Lucía Fernández
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Fecha: 16 mayo, 2020

El lead nurturing (en español, cultivo de leads) es una técnica de inbound marketing que busca convertir leads en clientes, a través de la educación y de la maduración de oportunidades de negocio. ¿Te suena a chino? En este post trataremos de ofrecerte una definición clara y simplificada de este concepto. Además, te contaremos las ventajas de implementar esta técnica de marketing en una estrategia de comunicación corporativa. Comencemos por el principio…

¿Qué es un lead?: El embudo de conversión

¿Qué es un lead? Este es el primer interrogante que tenemos que resolver para entender las implicaciones del lead nurturing.

El lead es el usuario que entra en contacto por primera vez con nuestro mensaje de marca, y lo hace con cierto interés. Nos referimos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos o que han visitado nuestra web, sin haber llegado a convertirse en clientes.

En un principio, no tiene intención de compra pero, de alguna manera, sí se siente atraído por lo que contamos o por lo que  tenemos que ofrecer. Son, por tanto, potenciales clientes que se encuentran en las primeras fases del embudo de conversión.

lead nurturing

El embudo de conversión, también denominado funnel de conversión, es una metáfora que se emplea para definir las diferentes fases por las que pasa un consumidor hasta convertirse en cliente. En el siguiente gráfico lo verás más claro.

 

Inbound Lead Nurturing: ¿qué es y cómo se aplica?

La técnica de inbound lead nurturing consiste en construir relaciones estrechas con nuestros contactos, para acompañarles durante las diferentes fases del proceso de compra, de una forma natural. Nuestra misión como marca será mantener viva esa relación, a través de interacciones frecuentes con contenido valioso y útil para el usuario. Serán contenidos periódicos, automatizados y adaptados a los intereses del lead, diseñados con el objetivo de animarle a ejecutar una determinada acción (contratación, compra o conversión).

Una vez que el lead ha entrado en contacto con nosotros, identificaremos en qué fase del embudo se encuentra. Nuestra tarea será proporcionarle información, argumentos y confianza, para involucrarle en el proceso de compra. Si finalmente, el lead se convierte en cliente, seguiremos cultivando la relación para validar su grado de satisfacción y perseguir la fidelización (la última fase del embudo).

En la actualidad existen diversas acciones orientadas al lead nurturing que, seguro, te resultarán familiares. El e-mail marketing, campañas de retargeting, listas dinámicas, CTA’s inteligentes o chatbots, solo son algunas de ellas.

 

Lead Scoring: ¿qué es?

El lead scoring es la fase previa al lead nurturing. Mediante la técnica de lead scoring identificaremos a los leads y los clasificaremos en función de la fase del embudo en que se encuentren. En esta etapa podremos segmentar a nuestra audiencia y clasificarla en diferentes fases:

· Fase TOFU (“top of the funnel”): Los usuarios están empezando a identificar su necesidad y comienzan a interesarse en las posibles soluciones. Nuestro objetivo en esta fase será presentar nuestra marca como una opción posible. Las newsletter con contenidos generales (por ejemplo: los artículos más leídos de nuestro blog) son un buen recurso para crear un primer vínculo.

· Fase MOFU (“middle of the funnel”): Los usuarios ya consideran nuestra marca y la comparan con otras alternativas. Nuestro objetivo en esta fase será argumentar la decisión de compra del usuario y posicionarnos como la mejor opción. Los e-books, las newsletter especializadas o los casos de éxito son un buen recurso para demostrar nuestro know-how.

· Fase BOFU (“bottom of the funnel”): Los usuarios de esta fase ya están listos para convertir. Nuestro objetivo en esta fase será finalizar las compras o conversiones. Los catálogos, las ofertas o los descuentos son un fantástico recurso para agilizar las decisiones de compra.

 

Ventajas y beneficios del cultivo de leads

· Exprime al máximo los datos y el conocimiento que tienes sobre los usuarios. A través de cada interacción podrás conocer mejor a los leads. Sus reacciones a tus contenidos te permitirán identificar con precisión sus necesidades y sus ambiciones. Aprovecha esa información para segmentar a tu audiencia y para personalizar tus comunicaciones.

· Aumenta la eficacia de las campañas y disminuye el riesgo de rechazo.  El lead scoring y la base de conocimiento que tienes sobre los usuarios te permitirá contactarles con los mensajes adecuados en el momento oportuno. Esto te permitirá trabajar con eficacia y maximizar los resultados de tus acciones.

· Optimiza el ROI de las campañas de marketing.  Gracias al conocimiento que tienes sobre tus usuarios y a la confianza que has construido a través de las interacciones, conseguirás poner en marcha campañas más efectivas. De esta manera, serás capaz de incrementar la tasa de conversiones por un coste inferior, puesto que el riesgo de error disminuye.

· Ahorra recursos. Al ejecutarse mediante procesos automatizados, el lead nurturing te permitirá ahorrar recursos, tanto de tiempo como de energía.

 

Agencia Lead Nurturing

Sea cual sea la naturaleza de tu negocio, debes saber que implementar estrategias de Lead Nurturing siempre es una decisión acertada. Tanto el lead nurturing como el lead scoring te proporcionarán una ventaja competitiva para atraer nuevos contactos, así como para identificar nuevas oportunidades de negocio.

DILSE Estudio Creativo es una agencia lead nurturing capacitada para segmentar a tu audiencia y ayudarte a construir relaciones de confianza que optimicen tu estrategia de ventas. ¿Hablamos?

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